Тренинг Психология и технология продажи стом услуг

Автор Тема: Тренинг Психология и технология продажи стом услуг  (Прочитано 4514 раз)

Konstantin

  • Врач
  • Эксперт
  • *
  • Сообщений: 542
  • Карма: 15
    • Просмотр профиля
  • Skype: konstegorov
«ПСИХОЛОГИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ СТОМАТОЛОГИЧЕСКИХ УСЛУГ».

Предлагаемая Вам программа обучения персонала состоит из следующих блоков:
 

1.   Особенности  продажи стоматологических услуг
•   Психологические аспекты продажи медицинских услуг. Главная  разница понятий «пациент» и «клиент».
•   Обеспечение психологического комфорта и создание доверия у пациентов.
•   Как быстро установить контакт и вызвать расположение и доверие клиента. Техники скрытого влияния и воздействия. Управление впечатлением. Невербальное поведение.
•   Анализ сильных и слабых сторон каждого участника тренинга с точки зрения невербального воздействия на пациента (первичное обращение, постоянный клиент).
•   Обучение эффективным моделям продаж мед. услуг. Алгоритм продажи.  (выявление потребностей клиента, презентация стоматологических услуг с точки зрения выгоды для клиента, обработка возражений, завершение сделки)
•   Дополнительное предложение.
•   Как создать у потенциального пациента потребность получить помощь именно у Вас.
•   Лояльный клиент. Как заставить «сарафанное радио» работать на Вашу клинику или кабинет. Поддержание контактов с постоянными клиентами.


2.   Работа с ценовыми возражениями
•   Психологические барьеры медицинского персонала в ценовых переговорах. Преодоление этих барьеров.
•   Эффективное поведение и аргументы в ответ на слова: «Почему так дорого?!!!».
•   Смена контекста: не «больной, которому я должен помочь», а «клиент, который должен платить».
•   «Медицинский работник» и «Продавец медицинских услуг» – ролевой тренинг.
•   Как не выглядеть в глазах пациента «грабителем», который хочет «развести» на максимальную сумму.

3.   Работа с трудным и/или конфликтным пациентом
•   Механизмы образования и способы профилактики конфликтных ситуаций. Потенциально конфликтогенные ситуации.
•   Техника безопасности при работе с эмоционально напряженным клиентом. Как быстро «погасить» агрессивную вспышку.
•   Принятие претензии от пациента; недовольные пациенты.
•   Работа с возражениями и сомнениями клиента.
•   Психологические приемы эффективного поведения в конфликте.
•   Как донести до клиента негативную информацию, грамотно сообщить о сложившихся трудностях.
•   Контроль собственного раздражения и страха в конфликтной ситуации.

4.   Обслуживание VIP-клиентов
•   Отработка навыков общения с данной категорией пациентов.
•   Тренинг уверенности в себе.
•   Установление долговременных и эффективных отношений с VIP-клиентом.
•   Преодоление коммуникативных барьеров при общении с VIP-клиентом.

5.   Эффективное управление стрессом
•   Подготовка к  продажам медицинских услуг. Создание позитивного рабочего настроя.
•   Тренировка навыков «отключения» от своих личных ситуаций. Как избежать личностной реакции на работу.
•   Внутренний «энерджайзер» и самомотивация  медика. Где взять драйв, когда не хочется иди на работу?  
•   Как преодолеть собственное сопротивление перед неприятным разговором с конфликтным пациентом.
•   Тренировка уверенного поведения и его роль в сервисной коммуникации.  
•   Работа с внутренними ограничениями. Ответственность высшего и среднего медицинского персонала за результат.
•   Отношение к пациенту: стереотипы, мешающие эффективно работать. Изменение негативного отношения  к «трудным» клиентам.  
•   Психологические техники для быстрого снятия стрессов и восстановления работоспособности.


6.   Телефонные переговоры

•   Как заинтересовать потенциального пациента по телефону.
•   Телефонный этикет.
•   Входящий звонок. Исходящий звонок.
•   Работа с голосом и речью. Речь как эффективный инструмент воздействия
•   Способы влияния на собеседника в условиях общения по телефону.
•   Ошибки при ведении телефонных переговоров. Где мы теряем деньги?


Предполагаемые результаты тренинга:
•   Преодоление внутренних барьеров медработников при оказании платных услуг.
•   Формирование клиент-ориентированного подхода и сервисной коммуникации мед.персонала.
•   Перестройка системы ценностей сотрудников и ориентация их на современную коммерческую медицину.
•   Приобретение навыков грамотной продажи медицинских услуг.
•   Появление возможностей для самореализации врача на своем рабочем месте.
•   Формирование потока постоянных пациентов.
•   Увеличение притока денег в Ваше ЛПУ!
•   Повышение лояльности медицинского персонала Вашего медицинского учреждения.
Форма проведения: упражнения, деловые игры, работа в общей группе, работа в микрогруппах, самостоятельная рефлексивная работа участников.
      Часть работы ведется в режиме видеотренинга.  Моделируются  проблемные ситуации, ведется съемка с последующим разбором и анализом полученного материала. Практическая тренинговая работа перемежается с  теоретическим лекционным  материалом. Предполагается работа участников в общей группе и  в микрогруппах по 2-3 человека. Работа в микрогруппах предусмотрена для  закрепления пройденного материала и обучения навыкам использования его в реальной жизни.
Для оптимального усвоения материала и профилактики утомления участников группы используются двигательные и игровые упражнения и техники.

Возможно проведение как корпоративного тренинга для одного кабинета или клиники, так и для сборной группы, составленной из представителей различных лечебных учреждений, что экономически  может быть более выгодно для Вас.

Оптимальное количество участников группы – 10 – 15 человек, ориентировочное время тренинга – 16 - 24 часа.
Будьте уверены, что те деньги, которые Вы вложите в обучение персонала, быстро окупятся, а знания и умения, которые приобретут Ваши сотрудники на нашем тренинге, будут способствовать еще большему процветанию Вашего медицинского бизнеса!
 С уважением к Вам и Вашему бизнесу
КГ «Афина Паллада», Ирина Красновская
телефоны в Екатеринбурге: (343)379-57-67(68)
                                                                          e-mail: afina-pallada.ek@mail.ru
Константин Александрович Егоров, врач-стоматолог

Profit

  • Мастер
  • ****
  • Сообщений: 409
  • Карма: 5
    • Просмотр профиля
Отличный тренинг! Да вот только далеко от нас :woohoo:
Konstantin, вы спросите у организаторов, может быть они к нам приедут. Если не запросят больше, чем Соломонов ;) , то уверен - желающих будет хоть отбавляй!

Konstantin

  • Врач
  • Эксперт
  • *
  • Сообщений: 542
  • Карма: 15
    • Просмотр профиля
  • Skype: konstegorov
Да-да, я уже предложил, обещали подумать. Хотя зря, наверно, лучше одному съездить к ним поучиться и потом, вооружившись тайными знаниями, захватить весь стомат рынок Волгограда!!! :) :) :)
Константин Александрович Егоров, врач-стоматолог